第94章新公式（2 / 2）

，他出去要钱了。”说着，还报了一个小客户的名字，程鹏有印象，开发这个客户的是周之雅。

“不要说要钱，说收款。”程鹏纠正。

你说什么便是什么吧，无人反对。

接下来，程鹏便让众人自我介绍一下姓名、出身和经历，认一下人。

接着他便仔细询问了一下众人对当面业务的了解，但是让他大皱眉头的是，众人主要的作用就是用来跟单，而不是开单，几个社招的销售有点经验，但是对于产品的理解远远不够，要敲开市场，就一个字，难。

没有办法，他只好定规矩了，他拿起了粉笔，在会议室的黑板上写了两个字：利润！

“以后，我们销售部所有的目标都围绕着这个目标进行。大家知道不知道，利润怎么计算？”

有人回答“销售金额减去产品成本就是利润。”众人点头附和，这么简单的问题……

“我告诉大家，这个概念是错的，从此之后，我们销售部所有人的都要牢记一个规则，那就是利润=销售总额-产品成本-税额-销售成本-售后维护成本。你们所有人每做一单业务，都要考虑到所有成本环节，考虑到利润精算，记住我们不光是产品成本的，还要算上税率，每单业务我们都要交税的懂不懂？还有你们本身出差、电话沟通、来回联系的时间成本和工资报销成本都要算进去。我会用这个来考核你们，甚至考核的最重要的指标之一就是利润，未来不光要算销售金额多少，还要考核毛利率。”

说完，场上一片死寂。虽然你是老大你说了算，但是刚来就定一个新标准，这样好吗？

程鹏环顾一圈，问，“有意见？”

半晌，有人怯生生地问道，“程部长，这有点复杂，我有点算不过来。”

程鹏微微一笑，害怕不可怕，还真就怕这些家伙一口都答应了，背后都藏着其它各种心思。他开始随口解释了算法，理论结合实际，再举一些实际发生的案例，说了好半天，在座的众人才听明白了。但同时心中也涌出一阵阵无力感，要是这么考核下去，销售任务恐怕更难完成了。

看着人人脸色如土，程鹏一怔，心道，这就把他们吓住了，我还没说更宏观的管理成本呢，而且，这只是粗略算法，只能算出毛利率，如果要精算还得考虑金融成本，贷款利息也是钱啊，而且，还没说净利率，因为在秦威，净利率是个大坑，基本上没有净利率这种说法，只有利润总额，因为贷款周期等等的问题根本没法算净利率的，在程鹏看来，一直以来，秦威的财务算法粗糙得很，没有什么挑战。

他的这些算法，在他眼里很简单，但是跟财务部那些专业会计们都得说半天，调整起来很麻烦，要是眼前这些销售能秒懂，那是见了鬼了。

“你们现在一时间不理解不明白，没关系，总之记住，你们此后所有的一切行为，都将纳入精细的财务核算就好了。”

“是不是说我们以后必须要精打细算，出差请客能省得省？”又有人提出质疑，他是社招进来的，多少明白，搞关系是销售中的重要组成部分，不可分割，要是请个客都得抠抠索索，还是趁早辞职了好。

程鹏解释道，“不是让你省去一顿饭，而是说你得精打细算，把请客吃饭算到总成本里，要把这顿饭 的价值最大化，变成提升利润的阶梯。而不只是简单的拉关系。”

那个销售挠了挠头，有区别吗？好像有，又好像没有。

程鹏没有指望所有人一下子都能明白过来，他需要把这个目标形成制度，细化落实下去，然后制订行为规范，再通过具体个案来示范演示。到时候能明白的就明白，不能明白的，就只能淘汰了。

过去，马银生形成的那套销售方法和体系在程鹏看来，问题太多，尤其是在客户公关上花费太大，简直是死穴。他的粗放引起了黄志成的高度不满，因此从各个方面对销售开始卡脖子，并不冤枉。

换程鹏看来，就是马银生太没有现代销售应具备的财务意识，郑好玩也是。